兄弟们，我之前整理了一份外贸实操资料，不少刚入行的朋友说看完有启发，也有老同行给我提了不少实在建议，先谢谢大家的认可和提醒！
先跟大家说清楚，这份东西主要是给三类人看的：在校学外贸的学生、刚入行的新人、还有那些做了一阵但知识还是零散的朋友。要是你已经做了三五年外贸，手上有稳定客户，那这些内容对你来说可能太基础，不用浪费时间。
一、老规矩，直接上实操干货
接下来跟大家掰扯点真能用到的——怎么做网络客户开发，怎么判断客户是不是“真需求”，这些都是我跟老同行聊出来的经验，新手照着做，能少踩不少坑。
（一）收到询盘别着急报价！先搞懂这4件事
每天打开邮箱，一堆询盘扑面而来，看着热闹，但里面真正想下单的没几个。怎么挑出“优质客户”？记住这四步：
1. 先查客户“底细”：客户邮件里有没有附官网？没有的话，看邮件后缀（比如@xxx.com），复制到Google里搜，大概率能找到他的公司网站。先看看他是做零售的还是批发的，主要卖什么产品，心里有个数。
2. 看询盘“实不实在”：如果客户只说“你家XX产品多少钱”，没提要多少、要什么规格、卖到哪个市场，这种“空泛询盘”直接pass，就算报了价也没下文。但如果他说“要100台XX型号显示器，要符合欧盟CE认证，发到汉堡港”，这种具体的，一定要重点盯。
3. 没详细信息？先问6个问题：碰到没官网、没地址的客户，别急着报价格，先回邮件问清楚：
– 您是专门做咱们这个行业（比如显示设备、服装、机械）的吗？
– 做这行多少年了？
– 您的客户是零售商还是批发商呀？
– 一年大概能卖多少货？
– 能给个完整的公司名、地址、电话吗？
– 有没有官网让我参考下？
4. 客户回复了，别用模板套：如果客户把这6个问题都答了，说明他是真有需求。这时候别直接甩报价单，先去他官网看看他卖的产品档次，再结合他的需求聊——比如他官网主打高端产品，你就提“我们的产品用的是XX进口配件，符合你那边高端市场的要求”，比干巴巴报价格管用多了。
跟大家说个小技巧：跟客户聊天别总催“你什么时候下单”，就像跟朋友聊天一样，偶尔提一句“我们最近升级了XX功能，你们那边市场应该会喜欢”，慢慢拉近距离，就算这次没下单，下次有需求他大概率会先找你。
（二）找陌生客户，别在国内B2B上耗着！
很多新手一上来就扎在国内B2B平台上发产品，说实话，效果真不好。找国外客户，得去人家的“地盘”找，我以前是这么做的：
- 用Google搜“精准关键词”：比如我以前做液晶显示器，就搜“Europe LCD lighting B2B”、“USA LCD Lighting”，这样能找到国外当地的B2B平台，还有大买家的官网。
- 过滤“无效客户”：找到平台后，别一个个看采购信息，直接搜你卖的产品名（比如“LCD Monitor”），只看那些写得详细的采购需求——比如“需要500台27寸4K显示器，用于办公场景，下个月要货”，像那种“求购显示器，有意者联系”的，直接划走。
- 发盘别抄模板：在平台上先完善自己的公司资料，比如工厂规模、做过哪些大客户、有什么认证，再给客户发消息。别写“我司专业生产XX产品，质量好价格优”，要写“看到您在找27寸4K办公显示器，我们刚给德国XX公司供过一批，能符合欧盟标准，交货期2周内，需要给您发样品看看吗？”，这样客户回复率能高不少。
4. 跟老外聊天，别太“含蓄”：咱们中国人习惯“委婉”，但老外吃“直接真诚”这套。跟他们聊的时候，多问“你们那边市场最近对XX产品的需求怎么样？”“有没有遇到什么供应链问题？”，主动分享点行业信息，慢慢就成朋友了——我现在的老板，以前就是个被公司判定“没价值”的客户，最后靠聊市场聊成了合作伙伴。
（三）客户让寄样？先判断他是不是“真要货”
新手最头疼的就是：寄了样品就没下文，白搭运费和成本。其实在寄样前，先判断客户是不是“真需求”，就能少走冤枉路。
这三类询盘，大概率是真要货的：
- 需求写得“滴水不漏”：客户不光问价格，还告诉你“要1000件，每件200g，包装要中性无logo，需要SGS认证，发到鹿特丹港，月底前要货”，这种客户，寄样后成单率很高。
2. 找“定制款”的客户：客户说“你们官网没有XX款式，但我有个设计图，能不能做？”，还把尺寸、材质、颜色都给你，这种是有明确目标的，值得重点跟进。
3. 直接“点名要货”的：客户发个产品图片，说“我就要这种，你们能不能做？目标价XX美元”，只要你的产品能对上，基本都是真需求。
跟大家说个实话：别把宝全押在网上。电子商务只是方便沟通，但没法让客户“相信你”——你说你产品好，客户怎么知道？所以现在很多老外贸还在跑展会，就是因为面对面能看样品、聊实力，客户心里踏实。
